卖家该如何突破平均订单价“天花板”?这12招教你迅速提升AOV

作者:跨境电商雨课  来源/微信公众号:yuke-cifnews 发布日期:2019-09-22


12个提升平均订单价格的方法。
图片来源:123rf.com.cn
在增加收入方面,大多数营销人员先想到的是寻找更多客户,但这并不是增加收入的单一途径,增加收入的另一个方法是提升平均订单价值。
通过提高平均订单价值,你可以客户身上获得更多价值。这意味着你不用进行营销、投放广告就能发展业务。
什幺是平均订单价值(AOV)?
平均订单价值(或AOV)就是每个订单的平均金额。要计算AOV,只需将总收入除以订单总数即可。
AOV=总收入/订单总数
为什幺AOV很重要?
为何这个指标如此重要?简而言之,你的AOV越高,你从相同数量的客户那里获得的收入就越多。
这意味着你可以在不增加营销和销售成本的情况下增加收入。AOV优化也是另一种市场营销人员可以用来发展业务的好方法。
超过50%的营销人员表示采用了以下4种策略:向上销售、交叉销售、产品捆绑和提高免费送货的消费门槛。
提高AOV的12种方法
1、使用网页设计突出价格更高的产品
对于许多企业而言,有效提高AOV的方法是突出更高价产品的方式,向消费者展示产品。有很多企业提供3个价格区间,但是他们更希望在中高层价格区间获得更多销售。
为了实现这一目标,你的网站在视觉上应该突出这些产品,无论是在颜色、布局方面还是在措辞方面。
2、在订单完成后进行追加销售
使用追加销售提高AOV,是为了让客户有理由花更多钱并营造一种紧迫感。虽然大多数企业会在客户结账后向客户发送感谢信或订购确认信息,但建议你借此机会追加销售。
假设客户以100美元的价格购买了产品,并准备离开网站。此时你更应该将他们引导到追加销售页面而不是感谢页面,向消费者展示与他们刚购买的产品相关的产品,并告知如果现在购买额外的产品,他们可以获得一定的折扣。
大多数买家都会追加购买产品,这样一来你的AOV就会自动增加。
3、提高免费送货的消费门槛
提高获得免费送货服务的消费门槛就能大幅提升AOV。
大多数人会为了避免支付运费而多购买产品,这就是这个方法的原理。
如果客户的购物额接近免费送货或运费减免的门槛,那幺弹出窗口会告诉他们这一点。通常来说,他们就会购买更多产品以获得免费送货的资格。
使这个技巧发挥作用的关键是确保客户充分了解免费送货所需的费用,以及他们当前的消费额距离使用该门槛的差额有多少。
你可以安装一个插件,告诉用户只要再多消费一点就能获得免费送货。例如,如果用户的购物车中有35美元的产品,那幺就建议他们只需再花费15美元就能获得免费送货。
4、分析各个指标
首先看看你的产品哪些比较畅销,并深入了解一下。客户为什幺要购买它们?客户如何使用它们?是什幺没能让客户很好地使用产品?接下来,想想提供其他产品、更多产品或订阅的话是否能帮助他们解决问题。
优化AOV就像优化转化率一样,并不是进行简单的网站更新。如果你想提高AOV,你需要持续检查各项指标,检查发货选项、加载速度、商品推销等因素。
例如,尝试根据客户的支出金额对客户进行细分,然后定位那些在交叉销售方面花费较少的客户,以及在忠诚度计划上花费更多的客户。如果这不起作用,那幺就使用其他方法,如免费送货。
建议不要一次使用过多策略,因为这样一来要分析哪个方法提高了AOV会更加困难。
5、在用户结账时交叉销售相关产品
这个方法可能看起来很简单,但用错了的话可能会导致AOV停滞不前。
交叉销售的关键,在于向客户提供能够提升客户体验而不是多余的商品。例如,如果有人购买Xbox,你需要向他们展示Xbox视频游戏或配件,不要尝试交叉销售不必要或不相关的产品。
要让客户把交叉销售看成是一条建议。例如,“哪件衬衫能够搭配我的新西装?”如果你能为这个问题提供可靠的答案,AOV就可能会增加。
6、捆绑销售和提供捆绑销售折扣
捆绑销售是用来提高平均订单价值的好方法,关键是要为客户提供一系列能够吸引他们兴趣,且有很大价值的产品。
相关产品捆绑得越多,越有可能能够提升AOV。要是客户觉得很划算的话,他们就愿意花更多钱。
事实上,卖家总喜欢为商品提供折扣,这可能会导致AOV下降。相反,你应该将折扣作为捆绑销售的一部分,不是把价值10美元的产品降低到7美元,你应该将两种产品捆绑在一起以14美元的价格卖出去。相比原价,客户仍然可以享受30%的折扣,但你的AOV会上升而不是下降。
7、使用电子邮件进行交叉销售和追加销售
追加销售和交叉销售都需要在优先考虑当前销售和努力提升单价之间,取得适当的平衡。如果操之过急,可能会分散客户的注意力。如果你什幺都不做,你就错过了增加收入的宝贵机会。
解决方案是在电子邮件中进行追加和交叉销售,确切地说是在订单确认邮件中。你不该在客户购买产品时进行交叉销售和追加销售,以免干扰初始销售,但一旦购买完成,就该向客户发送邮件。
例如,“感谢您近期购买了ABC,您现在可以购买XYZ 可享受10%的折扣”,撰写这样一封电子邮件几乎不需要任何费用,而客户要是购买了,你的AOV就会上升。
使用你拥有的数据为每个客户提供个性化的追加和交叉销售电子邮件非常重要。
8、让客户试用更高级别的服务
建议你让客户尝试使用更高级别的服务或额外的服务,这样他们就会更愿意在以后购买这些价格更高的服务。一旦客户使用某项服务并对其产生依赖,在试用期结束后他们就很难不再使用该服务。
这种策略也可以用于你的产品。当顾客将产品添加到他们的购物车时,可以为他们提供其他产品的折扣,这将使购买量提升10-20%。
9、提供(高价)付款计划
要是客户可以不一次性付清款项的话,他们往往愿意为此花费更多的钱。因此对于高价商品,你提供的付款方案总价可以高于全额付款所需的总价。
这样一来不仅你的转换率会明显增加,你的AOV也会因此而上涨。
10、向更多受众进行营销
虽然大多数方法都告诉你要充分利用已有的客户,但你也可以采用不同的方法,完全追踪不同的受众。增加AOV的方法是以战略方式进行营销,以便将你的产品尽可能多地向受众展示。
如果你花费1000美元,在仅对一种产品感兴趣的1000位客户面前展示广告,那幺你的AOV会比花费1000美元向对更多产品感兴趣的客户投放广告时更低。
11、建立信任感和品牌权威
通过电子商务,你可以直接了解客户对你的信任程度以及愿意在你的网站上花费多少钱。因此,提升品牌的信任度和权威性是间接提升AOV的方式之一。
越多人信任你的品牌,他们就越有可能从你那里购买更高价的产品,转化和追加销售的问题在于建立信任。
你可以使用第三方评论来帮助建立这种信任。你可以让经过身份验证的独立客户发布评论,并在添加到购物篮和追加销售的时候提供这些信息。
12、向下销售附加产品
虽然其他方法会告诉你在销售某件商品之后进行追加销售,以稍高的价格提供其他产品,但是向下销售同样有效。
例如客户在杂货店花了50多美元,他们通常会在结账时再买点小东西,比如糖果棒,因为这只不过要一两块钱。
假设你销售的是课程,价格为149美元,你可以在客户购买之后,立即以68美元的价格提供稍微便宜的其他课程,这能有效提升订单转化率。对于其他产品,你可以60美元的价格销售一件产品,并以15美元或20美元的商品作为附加产品,这样是比较合适的价格搭配。
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